Bonjour, je m'appelle bioman. Je suis actuellement étudiant au sein d'une école de vente en alternance où j'apprends le métier d'ingénieur commercial en informatique.

Encore novice dans ce secteur, je découvre avec un grand enthousiasme ce métier passionnant qu' est la vente.

Un ingénieur commercial c'est une personne qui est chargé de vendre les produits ou services de sa société.

L'ingénieur commercial prospecte l'ensemble du marché potentiel, recherche de nouveaux clients, entretient une relation suivie avec ses clients habituels.

Pour adapter au mieux son offre à la demande il est à l'écoute des utilisateurs. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Il négocie le contrat de vente, puis il suit son déroulement, veille au respect des engagements et à la satisfaction du client.

Il peut être amené à animer une équipe de commerciaux ou, pour traiter les questions techniques les plus pointues, à collaborer avec un ingénieur technico-commercial.

Ses activités peuvent varier selon le type d'entreprise qui l'emploie. Par exemple, chez les éditeurs de logiciels, l'ingénieur commercial a tendance à focaliser ses efforts sur la prospection de nouveaux contrats et l'action commerciale à court terme.

Dans les sociétés de services et d'ingénierie informatique (SSII), il participe davantage au suivi du projet mis en œuvre, et établit avec le client une relation de confiance plus durable.

Il n'y a pas de profil type pour ce métier : l'ingénieur commercial outre sa formation, doit posséder un ensemble de qualités tels que :
- Une aisance relationelle
- Une forte curiosité
- Des "connaissances techniques" : comprendre le marché de l'informatique, connaître ses produits avec le vocabulaire technique...
- L'anglais, outil indispensable aujourd'hui
- Un carnet d'adresse!!! En effet, la relation avec le client est la base du métier d'ingénieur commercial.

La métamorphose de l'ingénieur commercial
Double, voire triple culture, autour de la vente, des technologies et des métiers : en quelques années, l'ingénieur commercial a changé. Son employeur est plus exigeant sur ses compétences de conseil et d'accompagnement.

Clarisse Burger , 01 Informatique (n° 1844), le 27/01/2006 à 00h00


Finie l'époque où le commercial vivait grassement sur un seul compte ! Les modèles de vente sont devenus plus complexes, la concurrence plus forte, et les clients plus exigeants. Tant et si bien qu'un ingénieur commercial doit être capable de vendre aussi bien des prestations intellectuelles que des infrastructures informatiques. Avec la reprise du marché, les SSII et les éditeurs convoitent les profils de commerciaux dotés d'une double, voire d'une triple culture, couvrant la vente, la technologie et les métiers. En témoigne le baromètre 2005 des sites d'emploi en ligne ( Lesjeudis.com et Cadremploi.fr ) : les offres d'ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires et avant vente sont en hausse depuis un an. Mieux encore : « En février et mars 2006, nous nous attendons à une forte demande d'ingénieurs commerciaux dans le secteur informatique, avec une priorité donnée aux juniors » , assure Bertrand Milas, responsable d'affaires au sein du cabinet de recrutement Solic.

Plus compétent en conseil et en accompagnement

Autres chasseurs de commerciaux aux profils pointus : les distributeurs d'infrastructures. La baisse du prix des produits matériels (réseaux, serveurs, et stockage), la vente directe effectuée par les grands constructeurs, et le référencement des prestataires ont fortement perturbé le marché. Pour augmenter leurs marges, les distributeurs doivent désormais vendre soit du conseil et de l'accompagnement du changement, soit des solutions financières (comme le crédit-bail leasing).

Associer à l'offre plus de valeurs ajoutées

La vente au volume ne suffit désormais plus. Le cas de la société Arès n'est pas des moindres. Touchée par la crise du secteur des infrastructures, elle affiche un exercice fiscal pour 2005-2006 en demi-teinte, en baisse de 0,7 % sur les neuf premiers mois. Avec une chute de 6,6 % pour son activité architectures et infrastructures.

La SSII a dû repenser son modèle économique pour vendre davantage de prestations de services. « Pour la deuxième année consécutive, nous perdions d'importantes marges brutes - soit 3 millions d'euros sur les infrastructures en 2005, confirme Jean-Jacques Salomon, directeur général délégué d'Arès. Nous avons donc changé nos méthodes de vente en Ile-de-France, où se concentrent nos grands comptes. Et surtout redoublé d'efforts pour vendre nos offres et leur associer des services à valeur ajoutée. Soumises plus tôt à la guerre des prix, nos agences provinciales avaient déjà effectué ce pas depuis deux ans. »

Priorité aux profils généralistes

Jean-Raphaël Michenaud a subi, lui, de plein fouet ce revirement de situation. Depuis une quinzaine d'années chez Arès, il a débuté sa carrière en tant qu'ingénieur commercial dédié à l'offre HP. Il est aujourd'hui directeur régional pour la Bretagne et le Pays de la Loire, et dirige des équipes d'ingénieurs à la fois techniques et commerciaux. « Le métier a considérablement changé depuis trois ans, souligne Jean-Raphaël Michenaud. La baisse des prix et des marges nous a poussés à reconsidérer notre mission. Je demande aujourd'hui à mes commerciaux d'être capables de vendre à la fois des prestations, des infrastructures, et de l'accompagnement du changement. La vente de matériel n'est plus qu'un élément de notre solution. »

Devenus des ingénieurs d'affaires généralistes, les commerciaux ne doivent plus se présenter uniquement comme des revendeurs ou des intégrateurs. En effet, les activités régionales d'Arès sont multiples. Elles s'étendent de la vente d'infrastructures réseaux, de matériel et de stockage à la mise en place de plusieurs applicatifs (ressources humaines, paie, finances, santé), en passant par les services d'hébergement et d'infogérance. De nouveaux profils, notamment des directeurs de compte et des experts en services ayant une vision globale du marché, vont étoffer les équipes opérationnelles (1 800 personnes à ce jour).

« Nous exigeons de nos commerciaux une véritable remise en question. Nous aurons moins besoin de commerciaux de catalogues, de chefs de produits et de responsables marketing. Ces derniers assureront désormais des missions d'avant vente », ajoute Jean-Jacques Salomon. Un poste de directeur commercial chargé de mener à bien cette réforme en Ile-de-France a donc été créé à cet effet. Il va sans dire que les systèmes de rémunération seront aussi remis en cause. Si jusqu'ici la part variable du salaire était proportionnelle à la marge brute, elle sera dorénavant liée aux services vendus.

Claire Chevrier Ingénieur Commercial
Les commerciaux avec une première expérience sont très demandés. Les fournisseurs embauchent beaucoup avec, pour les grandes structures, un turn over atteignant les 30 %.

Claire Chevrier , 01net., le 20/11/2006 à 14h32


SSII, opérateurs télécom ou éditeurs, tous sont à la recherche d'ingénieurs commerciaux. Ils veulent avant tout des « chasseurs », ayant déjà une première expérience dans le secteur, qui leur ramènent de nouveaux clients. « Les recruteurs favorisent plus souvent les capacités commerciales que les connaissances informatiques car il semble plus facile de former un commercial aux nouvelles technologies qu'un informaticien aux techniques de vente » , constate Élisabeth Montauzé, consultante à l'Apec.

Cependant, pour la vente au forfait ou de services d'infogérance, par exemple, les informaticiens sont appréciés. Les grands fournisseurs embauchent beaucoup parce que le marché repart, mais aussi, parce qu'ils doivent faire face à un turn over de 30 %. Même si elles ont moins de visibilité que les grandes, les petites et moyennes SSII embauchent également beaucoup.

Côté éditeurs, c'est là aussi la course aux candidats. Les plus petits d'entre eux « ont souvent une culture technique. Leurs effectifs sont composés de 70 % de développeurs et de 30 % de commerciaux. Des ratios qui normalement devraient être inversés. Ces éditeurs aujourd'hui se rendent compte qu'ils doivent étoffer leur force de vente » , explique Jean-Christophe Chamayou, directeur du cabinet de recrutement Elitis.

Traditionnellement, les juniors préfèrent aller chez un éditeur que dans une SSII. Cependant, il faut savoir qu'ensuite il est très difficile de changer de voie. En effet, chez un éditeur, un commercial va mettre l'accent sur l'avant-vente alors que dans une SSII, il interviendra plutôt après la signature, lors de la production. Des approches souvent incompatibles...


Profil :

un à deux ans d'expérience/informaticiens ou commerciaux bac + 4

Salaire fixe à l'embauche :

dans une SSII : 40 000 à 50 000 € ;

chez un éditeur : 40 000 à 60 000 €

Ce métier exige des qualités qui se rapprochent de celles nécessaires en ressources humaines. Partenariat ou responsabilité d'agences sont des ouvertures de carrière cohérentes.

G. Fa. , 01 Informatique, le 06/03/2001 à 12h00


Nathalie Halimi, responsable commercial de NSK Technologies



Venus essentiellement des écoles d'ingénieurs ou de commerce, les ingénieurs commerciaux vont devoir faire preuve d'un important sens du relationnel. Leur métier peut conduire à des évolutions distinctes en fonction de la culture de chaque entreprise.

Entre les sociétés de services généralistes et spécialisées, des différences notables. Dans les premières, l'ingénieur commercial devra posséder un vernis technique très large. Dans les secondes, les connaissances seront plus poussées.

Chaque lundi matin, chez NSK Technologies, société de services spécialisée dans la programmation objet, Nathalie Halimi, responsable commercial, organise, par exemple, une rencontre entre les ingénieurs commerciaux et le responsable informatique.

Dans une grande société de services - surtout depuis deux ans -, le rôle du commercial s'oriente plus vers le " volume ". Les structures réduites doivent donc s'engager à fond sur la qualité et le suivi. Le recrutement se pense de plus en plus en termes de projet et d'adéquation avec les besoins du client. L'évolution actuelle renforce aussi le rôle humain de l'ingénieur commercial.

Un bon tiers du temps de travail s'effectue en déplacement

Constituant le lien entre le consultant, le client et sa société de services, il occupe une position de plus en plus centrale : résolution des conflits client-consultant, suivi de projets, élaboration de prestations en binôme avec des consultants, orientation des consultants, et même recrutement...

Après la direction des ressources humaines, la dernière phase du recrutement passe entre les mains du service commercial, le mieux à même de cerner les besoins des clients. Cette pluralité des tâches explique qu'un bon tiers du temps de travail s'effectue en déplacement. Mais elle ouvre aussi plusieurs voies.

Après deux à trois ans, la carrière d'un ingénieur commercial peut déboucher sur des responsabilités commerciales ou de communication : partenariat avec des éditeurs, site internet, encadrement de commerciaux juniors, etc. Puis, des carrières de directeur d'agence ou de responsable commercial (vente ou achat) deviennent possibles. Mais, engagé dans le commercial, on revient difficilement vers la technique.

Ces dernières années, ce métier a beaucoup progressé, affirme Nathalie Halimi, qui a débuté comme ingénieur commercial il y a dix ans. " Les dernières innovations technologiques qui ont modifié le métier sont les bases de données et l'ADSL, démocratisée depuis un ou deux ans seulement. "

Côté salaires, il semble que leur partie fixe n'ait pas vraiment changé depuis un an. Mais, dans ce métier, la part variable peut atteindre 70 %. L'investissement dans le travail et l'intérêt qu'on y porte sont donc évidemment primordiaux.

Dans cette rubrique, je vais vous présenter des synthèses monographiques sur les principales SSII et éditeurs de logiciels

Présentation des « marchés/clients/produits »
Voir répartition du CA (graphique), produit ou service ou stratégie phare…


Présentation de l’évolution de l’entreprise
Voir les grandes étapes


Présentation des instances dirigeantes (organigramme)
Présentation de l’actionnariat


Voir répartition du capital social (graphique)


Présentation de la situation financière
Voir cours de bourse (graphique), résultats comptables, données marquantes…


Analyse SWOT
Voir forces et faiblesses de l’entreprise

Quatre secrétaires discutent le lundi matin à la machine à café.

L'une d'entre elles demande aux trois autres si elles ont fait l'amour ce week-end...

La première dit :

- " Oui, j'ai fait l'amour avec un directeur de projet. Il était magnifique, hyper sur de lui, il savait exactement ce qu'il faisait mais le problème c'est qu'il a pensé que 6 minutes valait une heure".

La deuxième dit :

- " Moi, j'ai fait l'amour avec un ingénieur commercial. Il était très bien, il connaissait plein de trucs, il débordait d' énergie mais le problème c'est qu'il n'arrêtait pas de me demander s'il avait atteint son objectif".

La troisième dit :

- " J'ai fait l'amour avec un chef de projet. Il était superbe. C' était sans doute le meilleur coup de ma vie : 10 sur 10. Le problème, c'est qu'il était hyper stressé et que juste après, il est reparti bosser en courant ".

La quatrième secrétaire regarde les autres un peu désappointée et dit :

- " J'ai fait l'amour avec un consultant "

- " Et c' était bien ? " demandent les 3 autres.

- " Non, reprend la quatrième. Il a fallu que je lui montre trois fois ce qu'il fallait faire et j'ai fini par le faire moi même...

Enoncé :

Nous sommes au mois de juin 2007, Monsieur Robert THOMAS, PDG de la société BUREAU ET DESIGN, une PME spécialiasée dans la bureautique ets mécontent des résultats commerciaux.

Pour la 2ème année consécutive, la tendance n'est pas bonne, sans être fataliste, il est certain que sa société n'atteindra pas les objectifs fixés.

En effet, même si le CA devrait progresser de 12% en 2007 par rapport à 2006, cette prévision d'évolution est trés loin de l'objectif retenu pour 2006, c'est-à-dire une progression envisagée de +20%. Le rythme de progression du marché est 22% annuellement, ce qui rend le PDG perplexe puisque ses résultats sont inversement proportionnels au rythme du marché.

Les entretiens avec un homme, dont l'activité est trés chargée : le directeur marketing, de la logistique et des ventes ainsi que les enquêtes internes n'ont pas réellement permis d'identifier d'anomalies. La notoriété de l'entreprise est excellente, l'image est bonne et les prestations offertes aux clients sont a priori satisfaisantes.

Bien sûr, le changement de système informatique, essentiel pour la réalisation de ces prestations a bien provoqué des retards de livraison importants dans un passé récent et même des erreurs de facturation.

Mais ceci n'explique pas ces mauvais résultats qui persistent depuis 2 nas.

Aprés réflexion, le PDG estime que l'origine de cette dégradation provient vraisemblablement de l'innéficacité de la force de vente, opinion partagée d'ailleurs par le deirecteur du marketing de la logistique et des ventes.

Au demeurant, le chef de vente vient, une fois encore, d'être remplacé, il est le 3ème en 2 ans et demi.

En mars et avril 2007, un consultant fut missionné pour investiguer, comprendre la problématique et éclairer le PDG et le directeur commercial. Il se dégage de son enquête les éléments suivants :

- Un malaise réel existe au sein de l'équipe commerciale
- Les produits et services asociés vendus se siuent au-dessus du marché : difficultés à positionner les produits/concurrents.
- Les commerciaux sont psychologiquement "mal en point".
- L'organisation générale de la force de vente est médiocre.
- Petits et gros clients sont traités à l'identique.
- Aucun tableau de bord, pas de suivi
- Le chiffre d'affaire et la marge se dégradent rapidement
- L'activité commerciale est trés discutable
- Les méthodes de travail sont dépassés

Bref les premiers éléments d'investigation renvoient le PDG et son directeur commercial à un questionnement et des décisions urgentes à prendre.

Le problème semble donc sérieux, la force de vente est effectivement impliquée dans ce constat, mais, fait nouveau, la position concurentielle des produits et services proposés l'est également.
Par ailleurs, il n'existe aucune information à vocation marketing ou commerciale. En effet, les commerciaux ne disposent pas d'un fichier clients sérieux : chacun tient un cahier de suivi de sa propre clientèle et encore.

Aprés analyse manuelle de toutes les factures émises depuis deux ans, le consultant s'aperçoit que chaque année 25% des clients disparaissent sans laisser de traces! Le roneau des Danaides!!!

En d'autres termes, pendant que la force de vente s'efforce de remplir le "tonneau" par le haut (CA et nouevaux clients), celui-ci se vide par le bas (clients perdus). Et même, la reserve constituée par les clients "fidèles" se réduit rapidement.
L'entreprise se saborderait-elle?

Une rapide enquête auprés d'un échantillonage représentatif de clients perdus révèle deux facteurs clés :

- Les prestations vendues ont réellement posé des problèmes de qualité d'autant plus inacceptables que les prix de la société BUREAU ET DESIGN sont environ 15% plus chers que ceux de la concurrence.

- Ces problèmes ont été aggravés par un suivi quasiment inexistant de la part des commerciaux.

Le problème de qualité est donc attribué à une équipe technique interne chargée de l'analyser et de le résoudre. En revanche, le problème de suivi commercial incombe à la force de vente et à son nouveau chef.
Pour les commerciaux, la situation est claire : le non-respect des objectifs provient exclusivment des problèmes de qualité, de logistique, de prix, de concurrence.

Pour eux, quand ces difficultés seront prises en compte et résolues, les objectifs seront automatiquement atteints et le malaise ressenti par les clients disparaîtra.

Cependant, ils reconnaissent ressentir un vrai malaise psychologique aggravé par le fait que leur rémunération est impactée directement par la non atteinte des objectifs.
Ce système est fondé sur une prime semestrielle accompagné d'un bonus en fin d'année, en fonction de l'atteinte et du dépassement des objectifs... rarement atteints, difficilement dépassés. D'ailleurs sans le porter sur la place publique, les commerciaux aimeraient bien que l'on revoie à la hausse leur mode de rémunération.

Fiche d'identité de la société :